信托客戶回歸高端化 |
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杜麗娟 “信托業務總規模在增加，以往以銀信合作為主的產品在政策的加碼下，出現瞭下滑的趨勢，一定程度上使得一些非銀信合作的單一信托成為業務主流。這部分群體鎖定目標都是一些高凈值人群，如果規模持續增大，或將使信托業務回歸到最初的一種常態。”上海一傢信托公司人士對《中國經營報》記者坦言。 這一說法也得到瞭一系列數據的佐證。 根據信托業協會發佈的第二季度報告顯示，信托公司全行業9.45萬億元的信托資產規模中，資金信托為8.91萬億元，占比高達94.2%。而在近9萬億的規模中，一直占據第一名的銀信合作單一資金信托產品，在非銀信合作、集合資金、銀信合作三大類占比首次退居第三，為22.05%，而且由於規范銀信合作的監管措施持續實施，可以預見比例還會繼續下降。 事實上，作為信托業務來說，其定位最初也是為高端客戶服務的產品，從客戶結構占比看，經歷瞭“低端—中端—高端”到“高端—低端—中端”的非正態分佈結構。目前客戶占比呈現的“高端—中端—低端”的分佈結構，恰說明業務正在回歸正常發展，標志著信托業客戶結構一次質的變化。 信托公司客戶定位回歸 客戶資源的高端化一定程度上受到政策的影響。 “其實對我們這樣的公司來說，最初的業務模式很簡單，如何突破市場的限制，是生存的唯一選擇。開始之初，市場對金融機構的信賴度要遠遠大於信托公司，不過在和券商、基金、保險等非金融機構的競爭中，信托找到瞭一個便捷的渠道，就是打通銀行的代銷渠道。”北京某大型信托公司人士表示。 作為目前綜合業務發展較好的中字頭信托公司，銀信合作一度成為其業務的主要增長點。數據顯示，在該公司，銀信合作規模最大能占到公司業務的一半以上。“主要還是擴張階段，在創新能力有限的情況下，銀信合作能夠幫助公司業務急速發展。”上述人士說。 記者瞭解到，2008年信托業進入快速增長軌道以來，資金信托的客戶一直由低端的銀行理財客戶（對應“銀信理財合作單一資金信托”）、中端的合格投資者客戶（對應“集合資金信托”）和高端的機構及個人客戶（對應“非銀信合作單一資金信托”）三駕馬車構成。 不過，隨著信托公司業務的發展，三者占比經歷瞭一個由低端向高端演變的發展歷程。 一位致力於業務創新的上海某信托公司信托經理告訴記者，銀信合作打開瞭信托公司擴張之路，卻使得業務模式一定程度上和銀行理財有相似之處。 信托業協會發佈的第二季度報告分析稱，2010年之前，低端銀行理財客戶主導的“銀信理財合作單一資金信托”占比第一，中端合格投資者主導的“集合資金信托”占比第二，高端機構和個人客戶主導的“非銀信合作單一資金信托”占比第三。 對高端客戶的定位才是信托公司最終的回歸，否則將無異於理財產品。經歷瞭4年發展，這一現象從2012年開始出現逆轉。 數據顯示，2012年至2013年第一季度期間，“非銀信合作單一資金信托”占比躍居第一，“銀信理財合作單一資金信托”退居第二，“集合資金信托”仍居第三。到今年第二季度， “非銀信合作單一資金信托”占比48.78%，仍然位居第一，且比例一直在提高；“集合資金信托”占比23.37%，第一次位居第二；“銀信理財合作單一資金信托”占比22.05%，第一次退居第三，而且由於規范銀信合作的監管措施持續實施以及6月份發生的“錢荒”事件影響，可以預見比例還會繼續下降。 上一頁 1 2 下一頁查看全文
從產品到機構 對於這種增長，諾亞財富研究總監李要深認為，變化背後預示著信托業在回歸常態之前勢必要經歷一場轉型之戰。“從目前公佈的第二季度數據看，增加的信托規模很大程度由這部分業務來補充，未來要保持市場份額，應該加大市場定位和產品研發的力度。” 在此背景下，一些事務性信托產品將迎來市場，所謂事務性信托產品一般都有特定的投資目的，是為一個群體或者機構專門定制，提供全方位的服務。此前，信托公司開始嘗試的傢族信托是其轉型的一個模板。 2013年1月初，平安信托宣佈設立國內首單傢族信托，5月，招商銀行簽下首單私行傢族信托客戶，至6月末累計客戶需求案例超過50個。對高凈值人群來說，“傢族信托”正在成為信托公司創新業務的一個試水。 調查表明，截至2011年年底，國內個人可投資資產超過1000萬元人民幣的高凈值人群已經達到118.5萬人，其擁有的可投資資產總量超過30萬億元。《中國信托業發展報告(2012)》調查顯示，有67.6%的信托產品投資者同時是商業銀行私人銀行的客戶，二者的高重合度，對信托公司來說，業務務必要精細化管理。 李要深表示，要想抓住這些領域的人群，信托公司應該在產品的多樣化、創新性以及高回報率等方面發揮優勢。 一些致力於創新業務的中小公司開始註重這塊市場。“雖然和大公司較強的實力相比，我們略顯微弱，但是憑借國有背景以及特殊的地域特色，我們目前已經積累瞭一定的資源，在產品設計上，我們主要結合這些人的投資需求，專門定制瞭產品屬性，我們計劃是未來5年時間，高凈值人群客戶增長能夠達到20%，創造的利率能占到總利率的25%。”西北某國有信托公司人士表示。 上一頁 1 2 下一頁查看全文
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