留學中介是如何“上下通吃”的 |
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每年高考一結束，留學市場就會陡然重溫。也因此，6月底媒體爆出的英國知名高校與中國中介機構相互勾結的羅生門，也在短時間內迅速成為輿論熱點。 據瞭解，中國的自費留學人數，近些年來一直處於高速上漲狀態。教育部的統計數據顯示：2007年，自費出國留學人數為12.9萬;至2011年，這個數字上升到31萬。成功出國的人中，找中介的保守估計有50%~60%，大概15萬人，平均每人花費2萬元，整個市場大概30億元的規模。華恒教育市場副總監蘇毅表示。而中國教育在線發佈的《2011出國留學趨勢調查報告》甚至認為，2011年的留學生撬動瞭約600億人民幣的市場，已經形成瞭名副其實的留學經濟學。 上遊：靠資源和技術搞定名校 相比英聯邦國傢，美國院校用代理機構的極少，許多中介廣告上聲稱自己和美國多少名校之間有代理關系，隻是魚目混珠而已。 對於任何一傢留學中介而言，上遊的院校資源都是生存的關鍵因素。 所謂留學中介，顧名思義，就是將有留學意願的人和國外的院校撮合到一起，其業務最終以學生成功錄取為終結點。因此，這個行業的上遊就是院校，下遊則是學生。一個中介機構最關心的，無非是簽約學生的數量，以及院校錄取情況。然而，根據業務線的不同，機構開展業務的方式也有所不同。 數據顯示，從國傢而言，如今留學市場的主流業務，第一類是美國，美國留學的學生歷來占到全部留學生的一半;第二類是英聯邦國傢，包括英國、澳大利亞。除此之外，歐洲其他國傢、亞洲國傢的業務量相對較小。 做英聯邦國傢留學業務，院校資源是第一位的。英聯邦國傢的院校會找專門的代理機構，幫助他們招生，還會返給代理機構傭金。對於中介而言，傭金是一筆不菲收入。留學監理網總編輯胡本未告訴《中國經營報》記者，傭金模式與教育質量無關，並非隻有野雞大學才會用代理，澳大利亞的八大五星級名校在中國內地都有代理機構。然而，名校並不缺生源，不會無限制地發展代理，因此，名校的代理權是稀缺資源。 與固定的上遊院校資源相比，拿資源的方式，卻沒有太多捷徑。第一靠起步早，第二靠老板個人資源和能力。澳際留學就是靠著過硬的上遊資源挖到瞭第一桶金。李平先生是澳大利亞籍的太平紳士，澳際是他1990在澳洲創立的。澳際留學副總裁吳 告訴記者，澳際留學開拓院校資源的時間較早;其次，澳際於2000年拿到瞭教育部首批頒發的留學中介資質，能夠以合法機構的身份謀求代理權。如今，澳際已同時擁有澳洲八大五星級名校中國內地的代理權，以及擁有英國排名前30名校中90%院校的代理權。 在澳際初創的上世紀90年代，市場上的主流是國資機構，比如國傢教委下屬的嘉華世達等等，但是，他們姿態高，不會像我們這樣想盡辦法千方百計去拿代理權。吳 就，有瞭代理權，澳際的英聯邦業務才慢慢成長，然後又增加瞭比英聯邦業務更賺錢的美國業務。2004年，教育部放開瞭留學中介機構的跨地區經營，於是，澳際留學開始進入全國更多的省市，如今已在30多個城市發展瞭分支機構。 相比英聯邦國傢，美國院校用代理機構的極少，因為很多州立法禁止高校使用代理。所以，許多中介廣告上聲稱自己和美國多少名校之間有代理關系，隻是魚目混珠而已。據胡本未介紹，目前國內的中介機構與美國知名高校最多是建立一定聯系，不存在代理關系。 上一頁 1 2 3 下一頁
去美國名校，服務是最重要的。華恒教育市場總監蘇毅告訴記者，華恒一直以來專註於美國業務。申請美國排名前100位的學校，成功與否，中介的功力就顯示在學生文書材料的準備上，包括幫助學生與美國院校、教授溝通等等技術含量較高、變數較大的環節。因此，美國業務純粹是技術活，中介機構所能依賴的主要是其員工的業務能力。蘇毅同時透露：華恒最初是國傢發改委下屬的國字頭機構，在一些美國院校有一定的人脈關系。在2007年華恒私有化之後，每年仍然要向發改委交納一部分費用，並接受發改委的監管，這樣才得以繼續保留國傢發改委國際合作中心下屬機構的名頭，以便於爭取上下遊資源。 知名機構中，除瞭金吉列，都有自己的拳頭產品。業內人士表示，靠服裝起傢的金吉列算是半路出傢做留學中介的，英聯邦和美國都做，沒有特別的重點;啟德老板李朱出身自體制內機構，以澳洲項目起傢;而澳際的強項也是英聯邦，華恒則隻做美國。這些大中介，代理院校多，申請經驗豐富，隻要一個學生符合基本條件，預期又不高，比如不是一定要選擇英國前三、美國前二十的院校，那麼他們一般都能申請成功。 下遊：營收的40%用於發展代理商 市場推廣費用都要占到一傢留學中介銷售收入的40%，這筆錢不一定用在廣告上，會用其他方式做市場，主要是發展代理、發展渠道。 上遊的院校資源穩定之後，就是下遊的學生資源。 如今中國的教育行業中，很多公司成功的核心，就在於強勢的銷售導向——銷售額的15%以上用於推廣和銷售，銷售人員數量超過業務人員……在整個采訪過程中，多數留學中介機構的負責人都對推廣和銷售費用比例諱莫如深。然而，從網絡上鋪天蓋地的廣告，網站上掛著的咨詢懸浮窗、訓練有素的銷售員們來看，推廣費用絕對不是一個小數目。學生找中介，60%的人通過網絡，第一是搜索引擎，第二是門戶網站和專業論壇。傳統媒體和戶外廣告不是主流。胡本未表示。 一般而言，市場推廣費用都要占到一傢留學中介銷售收入的40%。這筆錢不一定用在廣告上，他們用其他方式做市場，主要是發展代理、發展渠道。前述業內人士表示，找代理，前期沒有投入風險。北京的大機構，為瞭拓展三四線城市的生源，會和當地的一些培訓學校，或者有資源的人合作，招一些學生，由北京機構直接服務——小城市生源不多，不足以開一個分公司。其實，就算很多省會城市的學生，都不願意在機構的分公司做，而是直接找總公司。 澳際有專門的渠道部，我們的代理有很多。各地都有許多優秀學生想去名校，當地的小中介沒有能力做，就把學生推到我們這裡。我們的代理院校全，能覆蓋各種需求，他們要推學生，找到我們就足夠瞭，不用找好幾傢機構。我們對大代理也會格外重視，費用也好談。吳 說。 實際上，如果一傢機構沒有上遊的院校資源和申請能力，其在下遊開拓生源的能力再強，在如今的市場上，多半隻能淪為大機構的代理，甚至被大機構吞並。如今，跨區域經營主要以直營和加盟為主，而澳際、啟德等大型機構主要以直營為主。 據瞭解，在英國大學中，除瞭排在前兩位的牛津和劍橋，即便倫敦政治經濟學院這樣的名校在中國內地也有一傢代理機構，即北京燕倫留學。燕倫是中國內地代理英國院校最多的，公司的主要經營模式，就是用二級代理，包括金吉列、新通這些機構，都會給它輸送學生。 上一頁 1 2 3 下一頁
黑中介數量超過合法中介2倍 與中國教育行業很多個細分行業一樣，留學中介行業中，充滿瞭暗箱操作，政策未動，企業先行的事情相當多。 中國的留學中介公司早在上世紀90年代就開始經營瞭，而拿到合法資質卻是在2000年。教育部一共批準瞭68傢機構，今天這個數字是448傢。在2010年之前，留學中介的審批權一直在教育部，從未下放。2010年，教育部推出瞭山東、江蘇、江西和天津為首批規范自費出國留學試點省市，這是第一次放權。放權的後果是，2011年全國增加的40餘傢留學中介，大多數都在山東省，這也是近年來首次大規模增加新的留學中介。截止到2012年5月，山東省留學中介達到66傢，而一年前，隻有37傢。 天道留學2002年成立，公司總部最早時業務也做得不錯，但是2011年才拿到資質，還是去試點的山東省拿的，有效期隻有一年。業內人士表示，如今，拿到留學中介資質非常困難，教育部似乎有意控制留學中介的數量。控制數量的後果，就是資質成瞭稀缺資源，一些手握資質的機構，奇貨可居，每年靠著各地加盟機構的加盟費，都能有相當不錯的收入。 保守的算，黑中介的數量超過合法中介的2倍。據留學監理網總編輯胡本未介紹，除瞭市面上看得見的種種使用教育咨詢(非留學咨詢)執照非法辦理留學中介的機構之外，更多的美國某某大學駐中國代表處、以及藏身於公立大學之內的所謂合作辦學項目，其黑中介身份更加隱匿，不易被察覺。院校代表處，中國絕對不會批準，現存的都是非法的。至於合作辦學項目，在教育部的涉外教育監管網的中外合作辦學監管平臺上沒有出現的，都是非法的。 實際上，合法中介之所以對黑中介如此忌憚，利潤是重要原因。留學中介收費，起碼5年沒有上漲瞭。業內人士抱怨道。然而，人力成本、房租……一切成本都在上漲。5年前，留學中介還勉強算高利潤行業，如今不算瞭。事實上，有十幾年歷史的華恒教育，如今的規模是每年送出國的學生不到5000人，營收在5000萬元以下，而12傢分公司每年的運營成本保守估算就在3000萬元以上。 那些掛靠瞭公立大學的‘合作辦學’項目才是暴利。項目負責人最多和公立大學的人有些關系，然後打著大學的幌子，招一些學生去美國上語言培訓班，學費一年8萬元隻是起步價。胡本未透露。 記者還瞭解到：如今市場上能夠做大的留學中介機構，無論金吉列、啟德、新東方、澳際……都明顯呈現出以下幾個特點：一是覆蓋國傢多，二是跨地區經營，三是業態綜合，即除瞭中介業務外，還有培訓、預科、遊學、移民等，業務種類越來越多。上述特點，也直接反映瞭留學中介市場競爭的混亂與激烈。 上一頁 1 2 3 下一頁
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