銀行渠道收緊 信托轉謀直銷 |
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一則銀行暫停信托代銷業務的消息讓信托業陷入輿論旋渦。 目前的信托銷售中，銀行代銷高達60%~70%，對信托公司而言，銀行對信托代銷的事實收緊將使其面臨重新洗牌。大型信托公司短期內業務受影響，但因為有一定的產品研發能力和銷售團隊，不會帶來特別大的影響;對那些小型信托公司而言，銀行一般是其唯一銷售通道，銀行收緊後，小信托公司業務也將停滯，嚴重的可能會遭遇滅頂之災。普益財富信托研究員范傑表示。 銀行渠道獨大 根據銀行代銷產品規定，項目要獲得監管部門批準，並通過正規渠道允許向市場發行，然而，在實際代銷業務中，往往會出現一些項目在審批時無法獲得批準，於是出現銀行一線的理財經理做‘私單’違規銷售給投資者的現象，但是這些項目往往存在產品設計缺陷，後期一旦發生風險，很難控制。上海一傢信托公司人士表示。 2012年12月14日，銀監會下發《關於銀行業金融機構代銷業務風險排查的通知》，要求銀行排查代銷業務。 在(12)月底的時候已經做瞭全面的排查，但是並沒有叫停信托產品的代銷，隻是銷售比較謹慎，在選擇產品時對信托公司的資質，以及產品風險進行瞭嚴格的風控排查。某銀行銷售人員告訴《中國經營報》記者。 記者走訪瞭10多傢在京銀行發現，除部分小型銀行信托業務明顯減少外，不少國有大銀行仍然有信托產品銷售。的確有所收緊，但是並沒有暫停。2013年1月9日，北京某國有銀行支行銷售人員表示，目前該行依然有代銷的信托產品在售。 如果銀行收緊信托代銷，短期內必然對公司業務造成影響。不過，在受訪的多數信托公司人士看來，銀行收緊信號隻是暫時的，在可預見的一段時期內，銀行仍然是信托產品的主要銷售渠道。 一個業內普遍認同的數據是，目前信托產品發行渠道中，銀行代銷仍高達60%~70%，剩下的40%~30%由第三方理財機構與信托公司直銷完成。 直銷面臨挑戰 事實上，信托業不是不想擺脫銀行獨大的局面。 2012年，銀監會發佈瞭《關於規范信托產品營銷有關問題的通知》(征求意見稿)，一度吹響瞭信托公司異地直銷的沖鋒號，不少信托公司通過批量設立異地財富中心擴張版圖，擺脫銀行的控制。然而，對於2007年以後發展起來的信托公司而言，想要在短時間內擴大市場占有率，和銀行合作仍然是最快捷，也是信托公司最願意采用的方法。 銀行廣泛的客戶資源可以幫助信托公司以最快的速度募集到所需要的資金，甚至信托公司與銀行簽訂包銷協議也可以快速提高信托資產，所以在產品和客戶上，信托公司更願意選擇研發產品，通過銀行的客戶資源來銷售。某信托公司人士直言。 諾亞財富研究部助理研究總監李要深認為，隨著信托公司業務能力的增長，代銷渠道逐漸多元化，其直銷團隊也在逐漸建立。 不過，轉型直銷還面臨著諸多問題。多數信托公司人士認為，信托直銷目前尚處於起步階段，各信托公司目前仍缺乏高素質的銷售人員及管理人員，信托直銷作為未來的一種發展趨勢，更像是一場拉鋸戰。 據悉，60傢信托公司中已近半數都建立或正在建立自己的直銷部門，然而，受制信托公司本身的團隊建設，目前這些直銷部門的銷售能力仍然較弱。 資料顯示，中國平安把集團金字塔尖的高凈值客戶分給瞭信托，集團客戶交叉銷售對平安信托的貢獻度“已占半壁江山”;平安信托90%的產品由自己600多人團隊直銷。 上一頁 1 2 下一頁
目前信托公司很少可以做到平安信托那樣，因為平安集團的‘交叉銷售’優勢使得它可以依靠自己的保險團隊積累客戶，這個差別沒法彌補。上述大型信托公司人士表示，雖然其所在公司與平安信托一樣都屬大型信托公司，但是其銷售工作主要還是依靠銀行來做，目前階段還很難對直銷團隊寄予厚望。 上一頁 1 2 下一頁
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2013年12月10日星期二
銀行渠道收緊 信托轉謀直銷
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