shanghuang: [轉貼]把冰賣給愛斯基摩人

2015年4月2日星期四

把冰賣給愛斯基摩人

　　湯姆·霍普金斯曾就一傢大都市報紙上的記者采訪，記者向他提出挑戰，要他當場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。

　　於是有膾炙人口的銷售經典故事：

　　湯姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的傢人帶來的許多益處。

　　愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到很多關於你們公司好產品，但冰在這兒可不是問題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西裡。

　　湯姆：是的，先生。您知識註重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個註重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼你目前使的冰不花錢嗎？

　　愛斯基摩人：很簡單，因為這裡遍地都是。

　　湯姆：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，難道您不同意嗎？

　　愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多瞭。

　　湯姆：是的，先生。現在冰上有我們，你和我，那邊還有正冰上清除魚內臟的鄰居，北極極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？

　　愛斯基摩人：我寧願不去想它。

　　湯姆：也許這就是為什麼這裡的冰是如此……，能否說是的經濟合算嗎？

　　愛斯基摩人：對不起，我突然感覺不大舒服。

　　湯姆：我明白。給您傢人飲料中放入這種一無人保護的冰塊，如果您真正感覺舒服必須得先進行消毒，不是嗎、那您如何去消毒呢？

　　愛斯基摩人：煮沸吧；我想。

　　湯姆：是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？

　　愛斯基摩人：水。

　　湯姆：這樣你是在浪費自己時間。說到時間，假如您願意在我份協議上簽上您的名字，今天晚上你的傢人就能享受到最愛喝的，加有幹凈、衛生的北極冰塊飲料。噢，對瞭，我很想知道你的那位清除魚內臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？

　　湯姆·霍普金斯是世界第一名推銷訓練大師，全球推銷員的典范，被譽為"世界上最偉大的推銷大師，接受過其訓練的學生在全球超過一千萬人。

　　湯姆·霍普金斯在初踏入銷售界的前6個月屢遭敗績，於是潛心學習鉆研心理學、公關學、市場學等理論，結合現代觀念推銷技巧，終於大獲成功。

　　他在美國地產界三年內賺到三千多萬美元，成為金氏世界記錄地產業務員單年內銷售最多房屋的保持人，平均每天賣一幢房子，並成功參與瞭可口可樂、迪士尼、寶潔公司等傑出企業的推銷策劃。

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