外貿電商是如何悶聲發財的 |
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在中國近幾年外貿下滑的態勢下，外貿電子商務零售業務卻在高速成長，從2010年的6%增長到2011年的7%，2012年全年外貿B2C營業額達到200億元。 《eBay大中華區外貿電子商務報告》的數據顯示：大中華區的跨境貿易增長勢頭正旺。截至2012年6月30日的前12個月中，使用PayPal支付方式且年交易額超過10萬美元的商傢(PayPal大商傢，不含eBay賣傢)總交易額增長瞭35%。其中，中國內地PayPal大商傢交易額增長48%。 在外貿持續不景氣的環境下，外貿電商卻逆勢增長，這背後有什麼秘密? 小B帶動小C 2008年11月的一天，一位箱包企業的負責人找到敦煌網CEO王樹彤說：我過去的生意特好做，意大利十個人背的包裡面有一個就是我們做的。後來不行瞭，客戶越來越少，訂單也特別不確定，我希望能夠轉型，利用網絡渠道直接銷售，把雞蛋放在更多的籃子裡。 這位老板在2009年組建瞭一個團隊，先利用國內電子商務的交易平臺，做起瞭網店生意，在上線第一年實現300萬～400萬元人民幣的交易額，第二年交易額就一躍達到2000萬～3000萬元人民幣，到2011年，交易量超過1億元人民幣。 先在平臺上做渠道和品牌，然後獨立建站，這種成功轉型是可以復制的。在大資本、大物流的電商平臺戰中，利用現有平臺資源走垂直電商經營路線，螞蟻雄兵式地培育市場、積累用戶，這對於很多傳統的中小企業，是一個樣板。王樹彤說。 傳統的、線下模式的外貿早晚會出現困境，而外貿電商的出現，預示瞭一種新外貿時代的誕生，是在為中國廣大出口型企業殺出一條血路。新外貿時代的特征是，大采購商數量急速減少，代之而起的是海外微商人群體的誕生，訂單遷移到網上，訂單變小變頻。王樹彤說。 由此帶來瞭小額外貿電商的創業機會，並形成瞭外貿電商SOHO創業一族。在蘇州創業的綽依(化名)便是典型的例子，她原本是北京一傢外資獵頭公司的白領。2011年中去瞭蘇州，發現要在蘇州做獵頭，工作機會就遠不如北京。一次偶然的機會，她見識瞭虎丘的婚紗基地，便開始瞭她的SOHO創業。 如今的綽依每月已做到瞭20多萬美元的營業額，每月出單2000多件。從一個人的單幹戶發展到20人左右的團隊，同時經營著敦煌網、eBay等電商平臺。 目前中國從事外貿SOHO的人數，估摸著至少在百萬以上吧。這兩年開始，已經陸續有一批依托互聯網、從事電商業務的新外貿SOHO誕生，目前人數尚不多，能夠有綽依這樣每月銷售額在20萬美元的應該隻有數千傢。王樹彤說。 半夜飛來的訂單 一款iPad的折疊護套，放在eBay上銷售，竟然多次賣斷貨。在深圳做外貿電商的毛志俊(化名)上個月忙得樂呵呵。 經常是凌晨有人發消息詢盤，第二天一大早，詢盤又爆瞭，都是晚上睡覺時候的訂單，又有50多個。白天我一邊整理客戶資料，一邊準備發貨，一邊接新的訂單。毛志俊說，以前白天都是很少有訂單的，訂單都是晚上睡覺的時間客戶下的，第二天起來整理發貨，現在白天都忙得不可開交。 類似毛志俊這樣的小額外貿電商老板，在深圳華強北商圈遍地都是。據不完全統計，全國十人以上規模的外貿零售企業超過5000傢。其中在線零售工貿一體的傳統外貿企業50%都在廣州和深圳，珠三角過萬都有可能性。 據一些支付平臺統計，2012年整個外貿B2C的營收200億元，其中50億元是虛擬產品。這個數字看上去很大，但其實2012年中國大宗外貿1.95萬億元，也就是外貿電商的占比仍然很少。 上一頁 1 2 下一頁
外貿電子零售，通常是通過互聯網第三方平臺和自由平臺完成資金流、物流的跨國外貿方式，每單通常在1000美元以下。這種模式近年來成為外貿的革命者，打破瞭以前傳統的高度依賴的B2B外貿模式，殺入瞭以前的傳統外貿忽視的小B市場和C端市場，成為瞭新型的外貿手段，敦煌網副總裁王麗傑認為，這是未來比較主流的外貿方式。 由於B2C外貿零售的渠道與以往不同，通常會出現在美國有公司，在中國內地有采購點，在英國有設計公司，在澳洲有營銷團隊。如果有錢可以做得非常棒，還可以在當地有倉庫，當地有人，就可以有一個本土化的營銷和服務。那就必須要做跨國管理，多國傢的管理工作，很容易成為一個國際化公司。 掘金檔案 小需求生成大市場 外貿電商悶聲發財，他們到底是怎麼賺取金子的?在敦煌網平臺上，有一個羽毛接發的案例，從中或可窺豹一斑。 敦煌網每年都會根據海外買傢的需求開辟一些新的領域，比如在健康美容的假發行業，敦煌網率先開發瞭羽毛接發這個新領域。最初，是Google給敦煌網推薦瞭一些搜索中的關鍵詞，其中就包括羽毛接發這一項。 通過搜索發現，羽毛接發這個行業在eBay上額銷售額非常少，一個月大概隻有4000美元的銷售額，而且還不是每個月都會有。在其他平臺上，幾乎沒有這個產品線，整個市場基本處於停滯狀態。開始的時候，我們的確有所顧慮，看到其他平臺在這個領域的成績比較一般，我們擔心海外需求不大，做不起來。但Google認為這個關鍵詞的搜索很有價值。王樹彤回憶。 於是，行業經理開始在Google上查找到圖片，發給平臺上的幾個賣傢去尋找。最終發現一個在青島的供應商，這是一傢外貿公司，能夠提供這樣的羽毛接發的產品和配件，而且利潤率能夠達到800%。行業經理用瞭一周的時間在瞭解瞭如何能夠加工羽毛接發之後，將這些技術和海外需求告訴平臺上相關行業的賣傢，把成品和配件拿給他們看。 這些產品有著天然的優勢。通過一個月的推廣和培訓，平臺上已經開始有賣傢做羽毛接發的生意。僅僅幾個月的時間，有的賣傢就已經達到瞭將近20萬美元的月銷售額。而工廠一般雇傭6個工人就夠瞭，最多的時候也就12個人一起做，一個月卻可以創造這麼多價值。 自此，敦煌網開辟瞭羽毛接發這個新行業。在這個行業的架構建設起來之後，2012年6月，eBay上羽毛接發的銷售額從4000美元驟升到200萬美元，而且其中大多數的貨品都是從敦煌網上采購的。 敦煌網副總裁王麗傑表示，中國制造100萬賣傢對於我們來說太少瞭，海外市場的需求巨大，我們的平臺上需要更多的中國制造貨品，需要有更多強大的賣傢到平臺上滿足海外買傢的需求。我們最深的感悟是，中國有很多貨源，質量也不錯，但是他們對接全球市場的能力不夠。 海外市場營銷是外貿電商的核心價值，但海外市場推廣手段必須是多元的，比如在互聯網上實現搜索營銷、電子郵件營銷，在SNS方面，在Facebook以及Twitter上做推廣，在海外BD方面，可以嘗試與地面物流公司合作，形成海外銷售體系。
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2013年12月17日星期二
外貿電商是如何悶聲發財的
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