書院門：保守求生的古玩幫 |
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秦始皇無論如何也想不到，幾千年後，他的都城會變成旅遊之城。旅遊者的目的地無一不是為他老人傢遺留下的物件而去，這形成瞭陜西極具特色的商業優勢。在西安，有一個經營藝術文物的商業群體，這個不同於其他行業營商規則的行當，許多玩法耐人尋味。 西安市南門內的書院門藝術品一條街，是這個特殊商業群體的聚集地，街道實際上更像是一個細長的胡同，但就是這個胡同，每天成交的金額不會少於千萬元。 不一樣的行規 書院門的房子是唐朝時就遺留下來的，作為西安重點保護單位，在建國初就作為商業開發項目，公開出售。 要說比文化，全中國幾乎沒有其他城市可以拼得過西安，所以把那些賣文化歷史的商人都吸引到門裡紮根成瞭順理成章的事。現在，這裡的一個小商鋪可賣上千萬，而這些看似平常的門臉，則是商戰的前沿陣地。 這條街大約有近200傢商鋪，除此，還有露天的推車和地攤，雖然租售價格差距非常大，但正因為掛上瞭文化、藝術品與文物的頭銜，來到這裡的客戶並不敢肆意砍價，如果遇到識貨或愛物之人，一筆銷售額就可以海底撈瞭。顯然，這裡的地攤軍更有地位與尊嚴。 但高額的價格後面也暗藏著殺機，據一傢字畫店的老先生說，雖然出售文物是犯法的行為，但還是會有商傢冒用這個名字，哄抬價格。而造假的技術，並不是一般人可以識別，這裡幾乎沒有賠本的買賣，大傢隻比你掙瞭幾倍。 字味字畫店的老板老白，是西安紡織廠的職工，由於平時酷愛收藏，退休後用自己所有積蓄開瞭這間字畫店。他告訴記者，字畫造假很難看出來，尤其是國畫。造假者會把一幅名師真跡拆分成幾份，分別把落款、印章、字畫主體嫁接到贗品上，這樣，一幅真跡可以賣出幾幅真品的價格。 在這個行道，商傢拼的是經驗與背景。據瞭解，這裡的商戶來瞭走，走瞭又來新的，不是因為經費，而是無法適應其中的商業規則。綠景玉器店老板王有華，是一個古玩愛好者，17年前他用5萬元起傢時，這條街上還沒有幾傢店面，十多年來他經歷的生死考驗不下百回。 首先來者必須懂行。這跟其他行業，有錢就可以開店營業的情況完全不同。在這個行業，是不允許開門砸價的，否則擁有再好的進貨渠道，都會被其他競爭者清理出去。可以在一定范圍內抬價，但絕對不允許降價。是這裡的第一條行規。 據老白介紹，其實一幅非名傢的現代字畫值不瞭多少錢，但因為在這個行業，國傢並沒有硬性的定價標準，所以就免不瞭出現價格暴力。很奇怪的一個現象是，這兒的天價，有些消費者是認可的，店傢有能力賣高價是他自己的本事，但惡意砸價的情況也不多見，畢竟這裡的房屋租賃、人工等成本是非常高的。 但市場越來越成熟，提價也越來越困難，很有可能做死自己，這就要求經營者要會講故事。十幾年前，這裡的經營者基本上都沒有什麼文化，但現在的素質卻非常高，你必須博古通今才能和消費者搭上話。就是你說的話，要跟報的價格相配。王有華說。 這裡有一個有趣的說法：幾年前，每個商傢上洗手間的時候都會人手一本故事會，就是讓自己在介紹產品時，賦予其歷史和文化生命，讓其顯得更珍貴。但現在，唐詩宋詞、四書五經、陜西的皇室名族族譜，都要略懂一二，除瞭騙術之外，還要外加誠意。 王有華介紹，不但要自己說好故事，還要有傳播者幫你宣講。為此，他特意在公司開瞭一個玉石鑒定培訓班，免費為老顧客和潛在顧客培訓玉石鑒定知識，一方面客戶受到瞭附加服務，會增加好口碑，最關鍵的，通過自己豐富的知識，受到客戶信任後，可以對消費者實行潛在的導向消費。據說，這裡的老板成為客戶偶像的不在少數，用的就是這一招。 上一頁 1 2 3 下一頁
此外，經營者必須在圈中有人，有瞭老人幫你引路，不管在經營和進貨環節中，都會少走很多冤枉路。 千萬別出位 由於主營和田白玉器物，王有華會有固定的時間與新疆源頭接頭，去看貨，但是他一定會避開其他經營者，一般上遊進貨會非常嚴密，我會帶著識貨的好朋友一起去，選料絕對是先到先得，這裡容不得還價，而且必須維護好每個渠道環節的關系。 黃金有價，玉無價，原來2000塊一公斤的玉原料，現在已經賣到瞭200萬元，而雕工費漲幅更令人驚詫，從幾百塊漲到瞭十多萬。這個產品跟其他產品絕不一樣，其他產品可以批量生產，但在這裡一定要買到唯一性，這才是藝術品的珍貴賣點。王有華說。 物以稀為貴在收藏界尤其重要。這從店主開始的吆喝聲就能看出。和其他行業不同，一件好的產品，在消費品業中，店主一般會跟消費者介紹，這件產品在我們這兒賣的最好。這時消費者往往會得出這件產品肯定信得過、是好產品的結論。 但在藝術品收藏界就完全不同，一定要對客戶說，這是唯一的。例如，一個畫傢平時並不畫虎，但由於偶然的興致，畫瞭一幅群虎像，這時就能用此說故事瞭，肯定能賣個好價錢。但就算不是唯一，也要告訴顧客，這類型的畫存世的幾乎沒有幾件。否則，產品再精美，就隻能賣個成本加勞累費。上述老白頗有經驗。 而對於後加工的藝術品，為瞭保持獨一性，就必須要保密。據王有華介紹，把原始玉拿給雕工溝通時，不允許有其他外人在場，式樣絕對保密。最初會找圈內人介紹相熟品德好的雕工，用熟瞭就比較放心瞭。這跟保護國傢機密沒有什麼區別。 競爭不僅如此。商業社會下，商傢無一不是發揮創意、大肆宣揚自己的產品，但在這個行當，大多看到的景象是保守和神秘，偶爾的創新有可能會遭來殺身之禍。 據王有華介紹，幾年前，市場逐漸趨於冷靜，更多人開始覺得藝術品市場是不規范、摻假、不誠信的代名詞。他的生意也越來越難做。最後，他學習消費品行業，打出不滿意可以全價無條件退貨的招牌，引來客戶的同時，也遭到同行的妒忌。幾個競爭對手，聯合起來在一個星期時買瞭我500萬元的貨，在第二個月的一天，突然要求全部退貨，當時手裡並沒有那麼多現金，幾乎花光瞭我進貨和公司的流動資金。王有華感慨。 也許和陜西人保守的思想有關，慎重似乎成瞭這裡藝術品文物行業商人最形象的比喻。據王有華介紹，凡是來公司裡的人，員工都非常謹慎，並不是見人就推銷，而是先和對方聊，看其真正目的是什麼。拿產品的次序也有講究，先拿出普遍大眾的，看對方的反應和誠意後，再依此拿出上等的物品。一方面可以讓消費者有逐層驚喜的消費欲望，其實也可以防止競爭對手過來采價和探究機密。 察言觀色是這裡每個人必須學會的事。有一次，王有華店裡新來的一個店員為瞭展示自己公司的實力，顧客一進來就把鎮店之寶拿出來，高額的價格，把有心購買的顧客嚇瞭一大跳。隻留下瞭一句賣這麼貴，是不是騙人呢就走瞭。 “但如果來瞭一位懂行的大客戶，老給人拿一些不痛不癢的小物件，除瞭讓人傢覺得不尊重外，還讓別人覺得自己不是‘圈’裡人。”王有華告訴記者，辨認大客戶的重要標準就是看他會不會說“行話”。 上一頁 1 2 3 下一頁
單兵作戰盛行 隨行就市，水漲船高。以前5萬元就可以在這裡開公司，但現在拿1000萬元扔進去都聽不見個響，這是個吃人不吐骨頭的行業。一位在書院門混跡多年的老板看到瞭不少問題。雖然入行門檻很高，但行業卻難以成規模。 首先渠道單一，這裡更多的商戶更願意通過單一的散客進行銷售，對於僅有的散客，也是經過千挑萬選的。客戶絕不能多，關鍵要精，否則，太雜太亂都會影響我在這行的口碑。前述老板說。 這裡的商戶一不做廣告、二不搞宣傳、這條街更不像是商業街，每傢店都靜悄悄的，隻是通過自己的圈子進行銷售，但每天的營業額卻不可估量。 在西安古舊書店陳銘看來，人才也是書院門古玩商人們進一步發展的瓶頸。首先自身的文化底蘊要厚，要識貨，知道這東西應該賣給誰。但現在很多人學習這行也是為瞭掙大錢，真正踏實研究的沒幾個，這行是最考驗人性和品德的，否則的話，東西再好，生意是做不成的。 事實上，這個行業遵循著最原始的師傅帶徒弟的培養機制。以前是由經驗豐富的老行傢，對學徒進行言傳身教，徒弟以平時的工作經驗、師傅引領加上一部分的偷學，在老行傢退休後，逐步擔當大局。 商業社會雖然改變瞭一些規矩，但師傅帶徒弟的體制還是傳承瞭下來，隻不過現在的徒弟大多是大學生或是普通社會成員，來此大多為瞭掙工資，真正對此行業感興趣的人不是沒有，是耗不起。 據陳銘介紹，在這行要小有名氣和成就，至少要花費30年，同時還需要艱苦的學習和孤獨的研究，但由於社會越來越浮躁，幾乎沒有人會定下心來，每月拿僅夠糊口的薪水去做這件事。 以古舊書店為例，其經營的書籍和一般書店有著很大的反差，除瞭定價、產品本身、渠道不同外，由於受眾越來越少，規模有萎縮的趨勢。原因是沒有合適的人去經營，不知道如何把如此厚重的歷史文化，嫁接到各地正在流行卻虛無縹緲的文化創意產業當中。據瞭解，古舊書店最具特色的木板書，已經因為人才斷檔，這門手藝已經接近失傳瞭。 做藝術品目前看來是成不瞭產業的，除非通過市場的成熟和規范，我想這一兩代是無法實現的。雖然我們國傢改革開放到現在30年，但目前從市場角度看來才剛剛起步，我覺得規范至少要50到100年，這裡的制假和造假泛濫。陳銘認為，假貨的市場大於真貨市場，雖然這行已經培養出無數千萬富翁，但終究無法形成固定的產業模式，也是行業發展的誤區。 上一頁 1 2 3 下一頁
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2013年12月11日星期三
書院門：保守求生的古玩幫
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