大型險企潛行社區門店 服務是賣點

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越來越多的險企正在嘗試社區門店這一保險銷售新平臺。 　　近日，《中國經營報》記者從太平洋保險處瞭解到，該公司正籌劃探索社區保險4S店，即居民來到社區門店不僅可以獲得保險產品信息、保險知識，也可以直接購買保險、申請理賠。4S店的功能就在於打通保險公司提供保險服務的“最後一公裡”。 　　社區門店曾一度被認為是中小險企借此彎道超車的新渠道之一，如華泰保險、華安財險、信誠人壽等都是該渠道的積極實踐者，但受選址、產品、成本等因素影響，社區門店雖小有規模，卻也經歷瞭不少反復，失敗案例更是不斷出現。 　　如今，人保、國壽、太保等大型保險公司也相繼開拓這一新渠道。記者獲悉，人保財險計劃在未來5年內設立2萬傢社區門店，其目前在全國開設約200傢左右;華泰2012年年末有專屬代理門店600餘傢，其今年計劃門店或要達到1000傢以上。 　　相比中小險企，有瞭在網絡、品牌、資金、管理等方面更勝一籌的大型險企的入局，社區門店的競爭無疑將更加激烈。不少業內人士認為，目前保險社區門店的發展仍未成熟，其當下的目標定位不隻在於賣產品，而更主要的是賣服務。 　　太保瞄準社區保險4S店 　　隨著監管層對險企“進學校、進社區、進農村”監管要求不斷加碼以及傳統渠道競爭的激烈，險企開始尋找銷售新渠道。繼人保、國壽之後，太平洋保險也作為大型險企加入到社區門店的拼搶中。 　　據記者瞭解，太平洋保險進社區的方式主要是借助社區已有的、人流相對較多的門店來開展業務。其鼓勵居住在社區的、有門店生意的個體戶，如服裝店、藥店、小賣部、洗衣店等，不改變原本經營格局，隻是增加一個專櫃來銷售太平洋保險的財產險和人身險產品。 　　此外，有興趣的居民還可在小區內的傢裡建一個“保險咨詢工作室”，通過統一配置的“神行太保”設備實現現場買保險、現場受理理賠服務。太平洋保險則提供一套標準的招牌、宣傳掛圖、咨詢臺、產品資料、體溫表和血壓表，並統一服務標準和流程，進行規范化管理。 　　太平洋保險有關負責人介紹，現在大多數營銷員還是采用“掃街掃樓”遊擊戰模式展業，費時費力費錢，而且容易產生銷售誤導，客戶服務也做不到位，最終導致營銷員收入低、流失多，社會形象和地位也普遍偏低，社區保險4S店就能在很大程度上破解這些瓶頸和難題。 　　“現在很多人對保險的認知度較低，且多質疑從業人員，定點的社區門店是一個很好的平衡方式，大險企借此渠道不僅可以改善市場口碑，建立品牌效應，更是積累市場資源，方便日後進行增值服務、二次銷售或多元銷售。”南開創元信息技術有限公司保險業務分析師章湧群說道。 　　就目前來看，險企做社區門店主要有三種模式，一種是以華泰為代表的EA(Exclusive Agent專屬代理人)模式，EA與保險公司之間是代理關系，每個代理人以門店為中心，在公司全方位支持下獨立開展業務;一種是以華安為代表的連鎖式營銷服務部模式;一種是以人保為代表的通過下設營業場所開辦店面直銷業務。 　　記者獲悉，人保財險目前在全國開設約200傢左右;華泰今年計劃門店或要達到1000傢以上。 　　在一上市險企車險業務相關負責人看來，大型險企本來就有品牌優勢，如果客戶真的有需求可能就會上門詢問，同時大型險企在服務能力、人才、資源等方面準備的也更為充分，但不可否認其流程可能比較長，受政策局限靈活性不強，這些或許在逐步推廣過程中都會體現。 上一頁 1 2 下一頁查看全文 　　社區門店賣點在服務 　　社區門店受選址、產品、成本等因素影響，在前期市場中發展並未如預期般效果明顯。 　　在險企探索社區門店初期，還是主要將其作為銷售門店來經營，投保者主動投保意識不強及個性化產品欠缺，使得不少險企選擇紛紛閉店，如華安的萬傢連鎖門店進社區計劃就一度夭折。 　　一位曾負責保險社區門店的經營者告訴記者，社區門店最先要解決的是客戶是否願意買的問題，其次才是買什麼的問題，應該先提供服務，服務做到位瞭，銷售水到渠成，而若把服務附帶於銷售，隻會讓客戶更為反感。 　　章湧群對此也持相似觀點。在其看來，很多險企目前仍在觀望社區門店渠道，一方面因其投入成本高，即使能夠與投保客戶處理好合作黏度問題，盈利周期上也並不理想;另一方面，社區門店模式與傳統代理人渠道存在一定同質化，差異就在於一個是移動(即代理人)渠道、一個是定點(社區門店)渠道，從客戶的轉化率而言，並沒有明顯提升。“要解決這些問題，還得主要解決社區生存定位、增值服務等方面問題。”章湧群強調。 　　有瞭這些經驗，目前打造社區門店的險企或都意識到瞭服務的重要性。以人保為例，其門店除提供以車險、傢財險、責任險、意外險及車險和非車險組合產品為主銷產品外，還為客戶提供集保險咨詢、投保出單、投訴處理、理賠資料收集及客戶延伸服務於一體的“一站式”服務。 　　據悉，太平洋保險將社區4S店的功能與服務定位為為消費者提供保險政策、風險管理及保險知識信息;為居民做傢庭理財分析、保險產品咨詢服務、量身定做保險計劃;還為居民的保單檢視解析，提供信息變更咨詢和紅利查詢服務;協助辦理財產險和人身險理賠及其他便民服務。 　　相比之前開設門店險企多為單一的財險或壽險公司，太平洋保險此次所提供的服務或更為綜合，且其“借力”的方式也顯得更為靈活輕巧，能否在市場上占有一席之地尚不可知。 　　“社區門店渠道鋪設的時間並不長，還處在探索階段，其隻是眾多渠道中的一種，並非必選，如何利用這一平臺增強客戶黏性，讓客戶感覺到服務的周到、便利是險企需要爭取的。”上述險企車險業務相關負責人如是說。 上一頁 1 2 下一頁查看全文 Tags:成立公司,有限公司註冊,成立有限公司,HK company set up,hk company formation,hong kong company formation,成立香港公司,秘書公司,company setup,set up hk company,成立香港有限公司,公司成立,註冊公司,公司註冊,註冊香港公司,SEO,網上推廣,hosting,web hosting,網頁寄存,網頁設計,seo